这9种高情商的磋商基本功，专业委员会了你就赚了！
文：摘自《耶鲁大学经典之作磋商课》
提起沟通磋商，她们总认为整件6...“专业”，脑子里显露出律师or商业菁英们在磋商桌上“火拼”的情景。然而她们常常忽视了，人生就是一场磋商，从她们出生就是在与自己磋商，脑子里三个小人天天打人：下班起，不起？整件帅，一件美，穿橘汁？买还是圣克洛县？……最经典之作的要属狄更斯那句了：“To be or not to be，thats a question.”
耶鲁大学大学商学院的经典之作磋商专业课程，透过2016年终NO.1的磋商大师，耶鲁大学大学磋商项目创始人之一的汉森·潘帕区生动活泼的深刻解读后，给了她们许多自学与普适性的标准，在其画册《耶鲁大学经典之作磋商课》中，真正全面落实KISS（keep it short and simple）原则，提炼出了磋商的19种思路，这里列出9种，卢瓦松，供读者自学先进经验，看你会采用哪一种？
01“我很愿答应您，但她们的理事会不肯在此项协议上盖章，除非您向她们作出其他方面的补偿。”或是：“我无法劝服我的改革派们拒绝接受此项要求。”……
这便是“高权威性思路”，一般来说来讲，该思路中所谓的高权威性常常指几组卡唐翁者，比如监事会、理事会、中央委员会等。可能许多人能觉得这样做会显得自己没有能力当场作出三个合适的决定，但世界顶级别的磋商家都知道，在必要的情况下，她们必须拥有更多的阿提斯鲁夫尔谷可供采用，饰演恶人的另一方在我看来子公司的理事会或是监事会，是具有最高权力的人。
在采用高权威性思路时，绝对不要用子公司当中具体某个人的姓名，因为这可能会给旁人提示，她们要直接跟子公司这位能做主的人谈。
“高权威性思路”与“红食人魔思路”常结合采用，以便得到旁人的磋商妥协。以自然简洁的方式表达：“我真的很愿为您争取，但改革派不允许，您能否帮个忙，作出一些妥协，好让我能劝服她们，透过严格的审查程序？”
红食人魔思路也被称为“优劣员警思路”，因员警在审问时较常采用此种岩蕨：“假如你把真实的信息告诉我，我可以向你保证我同僚会放走你，放弃他原来想要控告你的计划。”
从上面可以看出，这一思路中，磋商中的某另一方一般来说有三个人，三个比较谦和、好说话，而另外三个则整体表现得嚣张、黑髯鼠，一段磋商之后，整体表现强硬态度的人能愤而退席，剩下谦和的人就会说：“假如您能够同意这一点，那么我明智地劝服搭挡拒绝接受您的条件。”
也有许多家庭在教育孩子方面采用此种思路，为了使孩子“好好吃饭”“认真自学”“刻苦锻炼”等，父母双方分别饰演“红脸”“食人魔”的方式，达到教育的目的。
经常会有人提出质疑，觉得这样做太心机，她们忘了一点：在许多情况下作出的努力没有得到应有的回报。而这个思路的妙处就在于能够推断出旁人真正愿给到的条件，并得到关于旁人磋商定位的真实信息。
03人们在时间紧迫时，常常更容易妥协。一般情况下，磋商中80%的妥协与妥协都是在最后20%的时间内产生的。所以磋商中一定要确保对时间的掌控，这样才能够不因时间限制而受到压制。
当想要考虑旁人提出的条件或感到磋商陷入停滞时，不要害怕提出休息一下的要求。此种休息一般来说被叫作磋商暂停、休会或“包间密谈”（包间密谈此种说法最早是在耶鲁大学研究项目中提出来的，研究者们发现，大多数的磋商者在磋商中不能够经常做到停下来冷静分析当前的事态发展）。
磋商期间暂停休会一共有三重好处：
1.赢得思考时间。当面临各种压力的时候，人们常常难以或不能够理智且有创造性地思考。
2.跳出当局者迷的情绪状态。暂停休会能让磋商双方都冷静下来，重新把思路拉回到共同达成目标上来。换句话说，就是把人（情绪）和事（解决办法）分离开来。
3. 可以集思广益。休息时间可以与同僚讨论，分析当前局势，给出不同的角度与观点，达成更优的合作。
即便孤身一人参加磋商，她们仍然可以在休息时间花费几分钟好好考虑当前局面，将所思所想写在一张纸上，仔细过一遍，或是给同僚帮忙梳理。
在会谈时随行携带观察员，观察旁人肢体、表情等语言，观察局势发展以及整体情况。并在休会暂停时告诉你他认为旁人下一步可能会采取的行动，并给出针对性的建议或意见。
磋商桌上，她们想要在讨论、交易、争论的同时，做到观察旁人的肢体语言是非常难的，观察员的作用便非常重要了。此种思路多用在重大商务、政治等磋商场中。
05大智若愚思路也被称作“神探科伦坡思路”，简言之就是装作听不懂思路，目的是为了让旁人再次解释自己提出的问题。适用于你认为旁人没有将全部实情告诉你，或是你想要对事实真相查根问底的情况。
科伦坡是美国著名电视连续剧《神探科伦坡》中的人物形象，由彼得·福克（Peter Falk）饰演。该角色时常采用大智若愚思路，他似乎永远都不能立刻明白旁人所表达的意思，永远在提问题，好像是并没有认真在听人说话，永远处于一种心不在焉的状态，人们常常不得不再多解释一遍，而在解释过程中就会不自觉泄露出更多额外信息，有些是口头语言，有些则是肢体语言、表情语言。
06沉默思路也是非常常见的。在提出了三个优质的问题之后，沉默的采用就非常重要了。一定要保持询问姿态，静静地等待旁人的回答，不要让旁人蒙混过关。
07要想做成事情或达成协议，是需要一定的势头的。假如磋商陷入对某一问题的争执而不能继续前行，磋商节奏势必会被拖慢，势头消失。这时高明的做法是先去解决那些双方能够达成一致的问题，存在分歧的问题先搁置一边，稍后再来讨论。
假如到磋商最后总共十个问题里，有八个达成了一致，只剩三个问题存有分歧，磋商就是非常高效了。这时候你可以说：“假如她们在这个问题上妥协，您能在另三个问题上妥协吗？”
政府部门经常采用软化思路，她们常常会提前泄露一些信息，用以观察公众对此作出的反应，并决定下一步如何更好地实行计划。
当有一些坏消息（如提高定价、更改合同条款、关闭某项设施等）要告诉旁人，明智的做法是告诉大家，由于某种原因，有一些不好的事情即将发生，你不确定即将发生的坏事是什么，但你正在观察局势，并将在某一特定日期前告知人们。这样一来，旁人就会提前做好心理准备应对坏消息所造成的不确定性，并想要在尽可能短的时间内知道真相。
这样做的好处是，当后面真的发生不好的事情，旁人便不会觉得太过惊讶，有趣的是她们常常还会惊讶地发觉，这情况没有心理预期中的更不好。
在心理学上，这样做的效果就是为了避免惊讶元素，不至引起旁人的过度反应。
09采用“3” 这个数字的力量，让旁人在你所提供的三个选项中作出最优选择。
你可以将这三个选项比作黄金、白银、青铜。一般来说，人们发现最好的选项排列方式是把最具有吸引力的放在第二位，最昂贵的放在第一位。这样可以将旁人印象中的定价在一开始直接锚定在较高位置，看到第二个选项时，对比原则就会发挥效用，第三个选项虽然更加便宜，但没有附加条款和有额外赠送服务，也少了许多的选择空间，因此旁人可能并不会想要选第三项。
重要提示：当你觉得应该让旁人拥有选择权并希望让旁人以为她们正在掌控全局时，可以采用该思路。
在《耶鲁大学经典之作磋商课》中，作者英国专业演讲协会会长：汉森·潘帕区，还列出了如“专业顾问思路”、“场地思路”、“渐进思路”、“强硬态度思路”等共19种思路，篇幅有限，仅在此摘取部分供自学先进经验。
人生是道选择题，无论是家庭生活还是职场工作，沟通磋商都是为了争取更优的相处与合作方案，但也一定不要为了一时的利益而失去更大的价值，磋商者时代，有格局者得天下。
文：汉森·潘帕区《耶鲁大学经典之作磋商课》
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