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刘敬元认为，传统且尚未被改造的夜经济消费市场，正是网络渴望寻找的荒野消费市场。

“两年前的平安夜，子公司的服务器受到网络攻击，刘敬元默默地焦虑地看着顾客在QQ朋友圈抱怨，默默地陪着技术项目组与黑客通宵作战，同时，他还把销售项目组派往全国维护顾客。

两年后，刘敬元刚刚和公孙衍文化、方舟三家全国性娱乐餐饮集团达成一致战略合作，子公司商品已经全面覆盖了它们旗下的上百家胡桃里咖啡店、苏荷夜总会、萝拉夜总会、繁花表演艺术吧。

两年时间，刘敬元和项目组历经了“至暗”到“高亮度”的时刻。

没有像其他的网络项目组一样，把一个商品样本作出来后，就开始买网络流量、做数据、找投资，刘敬元和项目组所做的看起来是又苦又累的活儿——和100万主打白天经营的咖啡店、夜总会、演出、娱乐场所的老板娘打交道。

2016年9月，刘敬元成立小诚互娱，以液晶电视交互商品为网络流量入口，为白天营业店家提供智能化网络营销整体解决方案。截至目前，子公司共服务上万家夜总会、咖啡店、表演艺术情景，掌握着超过5万块对应情景的液晶电视特许权。2019年，平台GMV达成一致2亿元，是2017年的50倍；智能化网络营销系统能够帮店家提高营业额3到5成，续管理费90%以上。

2017年11月和2018年5月，小诚分别获得杭州凯悦的天使轮和香简草资本、51信用卡、新华锦的Pre-A轮股权融资。目前，子公司正进行新一轮股权融资，预计金额为3000万元，主要用于加强消费市场全面覆盖、渗透以及商品的研发插值。

网络项目组踏入“夜总会圈”“要不我们就去切夜总会消费市场？”2017年开年后，成立四个月的小诚面临着一次重要优先选择。虽然之前对夜总会那个纯线下消费市场一无所知，但眼看每一月几百万、几百万真金白银的往里扔，创办人刘敬元和联手创办人一三 、李昌言还是下定决心一试。

在这次创业者前，刘敬元曾担任过家乐福、物美等大型餐饮企业缴付和会员体系的老总，又作为创业者核心项目组成员创建了三家获取缴付牌照的缴付子公司；一三先在中石油广东区成为最年轻的人事处长后，后优先选择去了网络子公司；哈尔滨工业大学硕士毕业的李昌言，曾写过科幻小说《Python的源代码剖析》，还是浙商银行媒体的联手创办人。

同为1981年出生的三人都曾任职浙商银行媒体，最终下定决心一起创业者。2016年9月，子公司正式成立。

创业者方向是什么？接近月底，一三想不到了为会议公益活动做使用者交互。想不到那个点，是因为她做HRD的历经。“每年的员工大会，我都要为了怎么抽奖活动、怎么格斗游戏交互头疼。那年，我就让技工帮忙设计了两个简单的抽奖活动、格斗游戏机能，通过公益活动当晚的液晶电视来实现。”

彼时她把公益活动当晚的音频发到贴文之后，立马有很多做HR的朋友来询问，甚至希望订阅使用那个商品。

“既然消费市场有那个需求，我们又都有很多大子公司、大顾客的资源，要不就从那个做起。”刘敬元这样提议。实现会议公益活动当晚的使用者交互，技术上并没有什么难点。很快，李昌言带着两个技工把最初的商品雏形做了起来。

2016月底到2017年初，赶上高峰会集中期，小诚也赚到了第一笔。彼时的商品还比较原始，每场公益活动子公司需要派一名工作人员对着电脑当晚操作。两个月下来，子公司做了几百场公益活动。

然而，春节过后，“高峰会红利”消失，他们也闲了下来。子公司一下子没了进帐，每一月却还要给10两个人发工资，也就有了上面下定决心改投夜总会消费市场的下定决心。

其实，优先选择夜总会那个消费市场，也不是一时拍脑袋下定决心的。前两年他们承办的一场高峰会在西单某夜总会举办，彼时开通了刚发明的订阅“该游戏”和“Fanjeaux”机能。当晚观众可以通过手机二维码上传自己想说的话、图片、音频发布到夜总会液晶电视上，该游戏按条收费，Fanjeaux1秒钟1块钱。一场公益活动下来，传统的公益活动服务费赚了6000元，订阅“该游戏”和“Fanjeaux”机能却赚了1万多。

那个惊讶的结果让刘敬元明白屏幕下的线下网络流量才是真金白银。

就这样，2017年3月小诚正式推出夜总会液晶电视交互商品“每屏秀秀”。

基于使用者需求去插值

历经了2年多的商品插值，小诚已经形成了“每屏秀秀”“星秀魔方”“星秀BOSS”的智慧餐饮/智慧夜总会商品矩阵，早已超越了单纯的屏幕交互，进而切入店家的进销存核心，并将众多情景的液晶电视和公众号组成了白天娱乐餐饮情景的媒体矩阵。

然而，这一切的演变要从一个机能的需求说起。

在最初上线的两个月时间，借着刘敬元丰富的推广管理和多年的泡吧玩家经验，“每屏秀秀”就占领了北京后海一条街，“Fanjeaux”“打赏”基本上成为夜总会的标配。

刘敬元认为，从开发“点歌”机能开始，正是小诚互娱从“生意”到“创业者”的转折点。

“能不能给我们开发一个交互点歌的机能。”一次和夜总会老板娘聊天的时候，对方提出这样的诉求。详聊之后，刘敬元才了解到，看似普通一项点歌业务，其实是夜总会的一个痛点。过去，使用者点歌时会通过字条的方式，递交给服务生，再由服务生提交给场上歌手。

这样就会出现两个问题：第一，歌手一晚上算不清自己唱了多少歌，有时候点歌费就会被服务生黑掉一部分；第二，夜总会老板娘本来可以从点歌中获得分成，却因为这种不确定性导致收入模糊；第三，观众对台上的歌手不了解，歌手经常发生不会唱的问题。

“每屏秀秀”的点歌机能由此产生，但刘敬元和项目组显然想做的更多。看似简单的点歌机能，实际上解决了原有线下需求的同时，也解决了原来那个情景里无法数据化管理的问题。另外，也通过不同端口的数据互通将老板娘、艺人和使用者串联在了一起。

“这也引发了小诚商业模式从简单的QQ上墙、Fanjeaux升级，转变为提升商户经营流水、管理效率、数字化管理的矩阵布局解决方案。”在刘敬元看来，这正是小诚从“生意”到“创业者”的转折点。

小诚互娱打造了一个完整的商业闭环，从店家端获取的使用者，使用者最终又回到店家端。

现在，全国各地上万个咖啡店、夜总会、舞台、剧场都在通过“每屏秀秀”交互活跃气氛，提升消费体验，通过“星秀魔方”提高酒水销售 、翻台率、二次到店率和店外获客。老板娘们通过“星秀BOSS”不仅能够查看客流和各项经营数据，管理员工和艺人，还可以参与和购买平台定期推出各种IP公益活动、遴选艺人以及增值周边服务，就连旗下的艺人潜力或受欢迎程度也一目了然，更可以将自家屏幕通过上架平台，赚取更多的广告收入。

“壁垒”和“安全”

2017年刚进入那个消费市场刘敬元发现，虽然液晶电视交互商品在北京餐饮夜总会消费市场的普及率还不高，但其实在全国已经有三四十家同类型企业，有的甚至比小诚起步早3年以上。

因为液晶电视交互商品需要子公司有很强的地推能力，顾客要一家家去全面覆盖，且开始的商品技术门槛也不高，所以消费市场上的三四十家子公司可以割据一地，占地为王。当后来各子公司都开始跨省发展时，价格战也就不可避免。

应对价格战最好的办法就是提高服务水平和不可替代性。

项目组优先选择的是“交互商品免费安装抽成、增值服务商品收费”的策略。也就是说，店家可以免费使用“每屏秀秀”商品上的交互机能，子公司按照一定的比例与店家对收益进行分成。对于“星秀魔方”的服务机能，则按机能开通多少进行收费，且店家可以直接使用“星秀BOSS”里的收入进行缴付，双方对收益再分成。

“这些都是为了降低店家对商品的接受度，在那个基础上不断发现店家的需求，开发新机能，帮店家赚钱，让我们的利益紧紧捆绑在一起。”基于那个思路，刘敬元带领项目组开发了一系列服务店家的订阅机能，增加商品的不可替换性。

“店里一半酒水都是通过魔方格斗游戏卖出的，顾客的酒是通过我们平台存的，店家的优惠券是通过我们这里发的，客人是通过我们这里报名的夜总会公益活动……我们和店家的利益直接联系在了一起。”在他看来，小诚的壁垒就是这样慢慢建立起来的。

在群雄混战中，一场安全战也是遍布硝烟。

“一夜之间，几千家夜总会的老板娘都在QQ朋友圈骂我们，要求退款，要求终止合同，要求赔偿损失。”回忆起发生在2018年平安夜的那一幕，刘敬元和一三现在想起来还是感到心有余悸。

每年月底是夜总会、咖啡店创收的黄金时间——节日多，聚会多，消费多。本来刘敬元正准备和项目组一起大干一场，开拓更多的使用者，没想不到却等到了子公司成立两年多以来的至暗时刻。子公司的服务器受到黑客惊人的海量DDOS和CC攻击，上千夜总会使用者的液晶电视一瞬间黑屏。损失的不只是钱，还有店家的信誉。

一到营业时间，黑客就按点来攻击。刘敬元当机立断，一方面，花巨大成本请了专业的安防项目组来配合技术项目组进行网络防御并进行攻击溯源；另一方面，项目组第一时间找到网安总队报警，终于经过了半个多月，黑客终于无计可施。又过了两个月，黑客被抓，作为其背后黑手的竞品子公司老总也被正式批捕。

“黑客退了，顾客也退了。”他看着手机地图上的痕迹说，他和项目组走了19个省市去安抚顾客，占到40%的全国面积。

历经了2年多的各种征伐混战，起初行业内30余家竞品已经所剩无几。这一场安全战，也让刘敬元认识到了商品稳定是需要内外兼顾的，做好自己的同时，也要做足竞争防范。

聚焦，做“白天的美团点评+小红书”

2018年5年，小诚获得了千万级的Pre-A轮股权融资，子公司上下开始意气风发，所有人都在想着怎么样更快地扩大使用者和完善商业模式。

“我们的服务的是商户是B端，但如果想要留存商户情景的C端使用者，做社交是最直接的。”夜总会夜店里的情景社交需求很旺盛，彼时本着这条思路，小诚增加了社交项目组，开发了一个新的小程序商品“星秀泡泡”。夜总会或者咖啡店的使用者可以通过“每屏秀秀”进入“星秀泡泡”，与同在这家夜总会使用者私聊，也可以与平台上的其他使用者聊天。

很快，刘敬元发现，社交变现难，相当于花了很大精力去做了一件与自己积累的商户资源无关的事情，既想做美团，又想做陌陌，必然走不通。意识到问题，刘敬元马上刹车，缩减了社交项目组。因为“星秀泡泡”已经有了一定的使用者基础，确实也满足了一些夜总会使用者的社交需求，所以他优先选择用很少的人力继续维护那个商品，让它开始“佛系发展”， 至今仍保持着一天两三万的日活。

这次拓展边界的尝试虽然失败了，但也让刘敬元和项目组明白了聚焦的重要性。又经过两年多的商户和使用者积累，小诚服务的店家达到了上万家，项目组认为再次出发的时刻到了。

经过半年多的准备，小诚即将在原来的“每屏泡泡”基础上，修改上线一款名为“NIGHT MAP夜行地图”的商品。那个商品相当于一个“白天版的美团点评＋小红书”。

商品将囊括餐饮、娱乐、夜游、演出、运动、书店等所有白天精品娱乐情景，此前智慧夜总会体系下的线下网络流量可以进入“NIGHT MAP夜行地图”，使用者可以发现达人的白天吃喝玩购分享，发现整理好的超级店家权益，种草、拔草、消费回流。

经过3年发展，小诚互娱形成了由每屏秀秀、星秀魔方、星秀BOSS、夜行地图组成的商品矩阵。

“如此一来，就形成了一个完整的商业闭环，从店家端获取的使用者，经过沉淀，最后又回到店家端，而不是过去单纯的社交商品，从社交属性转换为消费决策。”刘敬元表示。

经过3年多的发展，小诚已经成为白天消费场所交互网络营销领域的头部子公司之一，平台GMV从2017年的400多万元，增长到2019年的2亿多元。子公司服务店家上万家，占据一半以上的消费市场份额，让店家的销售额整体增长3到5成，承接了《陈情令》《前任3》 等影视剧以及多家潮牌、轻奢、时尚品牌的情景液晶电视广告，与京东钼媒、1919集团等上游供应商以及方舟、公孙衍文化等夜总会餐饮文化行业的巨头建立了战略合作。

不久前，北京市商务局印发《北京市关于进一步繁荣白天经济促进消费增长的措施》，推出13项具体举措。到2021月底，要在全市形成一批布局合理、管理规范、各具特色、机能完善的“夜京城”地标、商圈和生活圈，满足消费需求。

随后，上海、广州、天津、重庆、南京等城市相继出台促进白天经济发展的相关举措，而且这种势头由一二线城市逐渐向三四线城市辐射。

刘敬元认为，传统且尚未被改造的夜经济消费市场，正是网络渴望寻找的荒野消费市场。对比一些走线上路线的、纯To C的网络子公司。小诚的壁垒不仅在于先发优势，更在于高度聚焦使用者需求的商品插值能力，以及对线下使用者的服务质量。

“白天经济是一个超过22万亿元的大消费市场，吃宵夜、去夜总会的消费行为占整个中国白天经济使用者行为中的61.6%。让我们更加坚定的是，全国各地政府对夜经济的扶持政策。”刘敬元表示，在未来，小诚将会将商圈价值、娱乐情景、媒体矩阵、艺人孵化、白天消费数据、周边供应链进行有效整合，成为一家“科技引领白天消费生活”的头部子公司。

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