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送餐已经成为我们现实生活中必不可少的一部分，华夏经纬发布的报告表明，2024年6月，全国每天的送餐订货量已突破3000万大关。

做为亚洲地区领跑的赛手BizTalk网络平台，尔莱捷在5月27日向港交所提交了挂牌上市申请书。

依照招股中引用的第三方数据，尔莱捷在科熠劳务网络平台应用领域以2022年服务项目总值计算排名第一，市场份额达到13.2%，去年全年向其最大顾客提供了9250万个物流配送任务。

不过，尔莱捷的挂牌上市之路绝非一帆风顺。

6月21日，证监会对尔莱捷提出了材料补充的要求，牵涉尔莱捷在多次股权变化中的定价、缴付、缴税操作的具体金额，子公司实体设立和股权发生变动的合法合规，以及子公司目前牵涉的80起民事诉讼是否会影响其挂牌上市进程。此外，还包括对旗下APP、小程序、公众号、网页等产品运营的合规进行审查。

面对这些考验，尔莱捷能赢得监管机构和市场的信任吗？

一门被极其填充的生意

和送餐赛手遇到的问题一样，BizTalk网络平台也遭遇越来越费功夫钱的情况。

江苏一位拥有七年组织工作经验的赛手倘若对《豹变》表示，近年来，每单的派送服务费持续上升，“2018年大概韦尔泰到手5块多或者6块，现在只有4块多。”

这一微小的价格发生变动，对于BizTalk网络平台而言，却意味着利润空间的极其填充。

以尔莱捷为例，依照其招股，子公司2022年的净利率为5%，而到了2023年，这一数字降至3.4%。换言之，尽管尔莱捷在2023年实现了9.48亿的收入，但其净利润仅为3200多万元以内。

实际上，送餐赛手BizTalk行业的利润率一直维持在较高水平。趣活做为尔莱捷的主要就竞争对手，其在美国股市挂牌上市后，2023年的利润率仅为4.5%。这一数据反映出整个行业遭遇的利润考验。

招股表明，尔莱捷2021至2023年的综合利润率分别为12.2%、15.1%和12.7%，这一水平在同行业中已算是相当高的表现。不过，从销售业务构成来看，尔莱捷的高利润率部分得益于一些高毛利销售业务的拉动效应。

尔莱捷的销售业务主要就分为两大类：老龄工业园区管理组织工作软件系统和科熠劳务应用领域。

在老龄工业园区管理组织工作软件系统方面，尔莱捷表现突出，2021至2023年，该销售业务的利润率分别为42.5%、48.9%和35.9%。尽管如此，该销售业务的收入及其在总收入中的占比却呈现急遽上升的态势，分别为5420多万元、5460多万元和4430多万元，占总收入的5.5%、5.3%和4.7%。

相比之下，尔莱捷的主要就收入来源是面向即时物流配送顾客（如送餐网络平台）的标准物流配送服务项目。在2021至2023年，这项销售业务的收入占比高达79.4%至85.3%，并呈现急遽增长的态势。不过，该销售业务的整体利润率却相对较高，在报告期内分别为2.6%、3.3%和3.2%。

这表明，尽管尔莱捷在某些销售业务应用领域拥有较高的利润潜能，但其主要就收入来源的标准物流配送服务项目利润率较高，这可能会对其整体利润潜能和市场竞争力造成影响。

尔莱捷做为亚洲地区领跑的赛手BizTalk网络平台，其生产成本结构的复杂性与考验性不言而喻。从招募赛手到建立和管理组织工作赛手站点，再到缴付赛手手续费、物业管理开支和保险索赔，尔莱捷分担了大量前置生产成本。

其中，赛手手续费是每年最大的固定生产成本，2021至2023年，这笔服务费分别为6.46亿、6.45亿和6.42亿，占同期生产成本的近80%。此外，尔莱捷还分担着场地出租服务费。招股表明，子公司在亚洲地区出租了90项物业管理，总面积达到1.29万平方米。

在这种背景下，尔莱捷要提升主营销售业务的利润潜能，遭遇的选择相对有限：或者提升向顾客收取的服务项目单价，或者抬高赛手的手续费。

实际上，尔莱捷缴付给赛手的手续费已呈现急遽递减的态势，2021至2023年平均每单缴付给赛手的手续费分别约为7.24元、7.08元、6.94元。

不过，抬高赛手手续费绝非长久之计，BizTalk网络平台可能会因此遭受死而复生，例如，赛手为了提升收入而缩短组织工作时间，导致疲劳驾车和危险驾车，这不仅威胁到赛手的安全，也为网络平台埋下了隐患。

尔莱捷提供给送餐网络平台的定制服务项目中，包括为送餐网络平台计算、结算赛手的手续费，申报赛手个人所得税，以及处理赛手事故等事务。这部分销售业务在2021至2023年分别为尔莱捷贡献了9200多万元、9300多万元、926多万元的收入，占同年收入的9.7%、9.2%及1.0%。

2023年，该项销售业务收入大幅缩减，尔莱捷解释为财务管理组织工作经济负担，主动减少了自营本地服务项目，这也导致了2023年综合利润率、净利率的上升。

财务管理组织工作经济负担很可能源自赛手牵涉的交通事故、网络平台与赛手造成的民事诉讼纷争等造成的民事诉讼服务费和索赔服务费。

依照招股，2021至2023年，尔莱捷为解决纷争及法律民事诉讼分别缴付了620万、610万、1980多万元。2023年此项金额的激增主要就是因为尔莱捷集中解决了前几年遗留的大量纷争，但截至招股签署，依然有80起民事诉讼尚未了结。

倘若向《豹变》透露，由于订货量和手续费都在减少，赛手圈普遍出现了组织工作时间缩短的现象。“我2018年都是中午十点半回家，十点以内推向市场。2021年后都是中午十点半回家，晚上十点以内推向市场。最近半年已经中午十点半回家，晚上十点回家了。”

面对如此局面，向顾客提升收费可能是最直接也最有效的改善方式。不过，这条路上还有一只巨大的拦路虎——大顾客依赖。如何在提升服务项目质量和顾客满意度的同时，平衡生产成本和利润，将是尔莱捷需要深思熟虑的问题。

大顾客依赖症

尔莱捷的销售业务依赖性在招股中得到了明确的体现，其中前五大顾客贡献了子公司营收的90%，而顾客A更是占据了79%至85%的份额。

顾客A对尔莱捷的重要性不仅体现在收入上，更在于其对标准化物流配送服务项目的独家依赖。不过，尔莱捷在与顾客A的合作中，议价潜能受到了极大的限制，这直接影响了子公司的整体利润率。

送餐行业的集中度很高，尔莱捷和其他BizTalk网络平台一样，其订货量几乎完全依赖于送餐行业的头部子公司。趣活在美国股市挂牌上市的披露也表明，其前三大顾客占总营收的比重高达90%以上，进一步证实了整个行业对大顾客的依赖性。

另一方面，虽然BizTalk行业的前五大子公司市场占比达到了27%，但行业整体集中度并不高，这表明市场上存在着众多小型BizTalk子公司。

广东东莞的赛手阿泰告诉《豹变》，他与江西某BizTalk企业续约后，因不满该子公司的管理组织工作方式而向送餐网络平台申诉换站点，只用了两天以内的时间，送餐网络平台就将其签约子公司更换为湖北某BizTalk企业，并为阿泰安排了新的组织工作站点。

企查查表明，两家企业的法人，总经理都关联多家老龄相关企业，类似的人力BizTalk企业在亚洲地区数不胜数。

也就是说，尔莱捷常有，而送餐网络平台不常有。

在这种市场环境下，尔莱捷来自顾客A的物流配送任务数虽然急遽递增，但收入却出现了略微上升。2021至2023年，来自顾客A的标准物流配送服务项目收入分别为7.84亿、8.13亿和8.09亿。尽管2023年单量增加了130万单，但收入却减少了约400万。

计算下来，尔莱捷平均每单收费8.77元、8.91元、8.74元。平均收费不仅增长乏力甚至略微上升。

与此同时，依照中国国家统计局、灼识咨询的数据，中国劳工生产成本指数正以7.3%的复合年增长率急遽上升，预计在2022年至2027年将以7.1%的复合增长率继续增长。

这一态势对尔莱捷等BizTalk网络平台构成了巨大的生产成本压力，进一步填充了其利润空间。

在这样的背景下，尔莱捷需要寻求新的销售业务模式和增长点，以应对日益激烈的市场竞争和不断上升的劳工生产成本。

AI是解药吗？

尔莱捷凭借在老龄BizTalk行业的积累，已经拓展出一系列相关销售业务，包括提供高利润率的交易型SaaS软件系统和开发复合劳务管理组织工作系统。

这些销售业务的利润率分别高达85%至91%和89%至94%，表明出其利润潜力。例如，尔莱捷的定制化复合劳务管理组织工作系统，能够依照顾客需求的功能模块定制化程度，向BizTalk企业收取100至200多万元的服务费。

不过，尽管这部分销售业务的利润率极高，但目前整体市场需求并不旺盛，对尔莱捷收入的贡献仅占10%以内。

而在投入上，2021-2023年尔莱捷的研发服务费分别为1183.4多万元、1750多万元、1600.5多万元，主要就用于员工福利开支和专业服务项目费。

截至2023年12月31日，尔莱捷拥有300名全职员工，其中47名组织工作人员隶属于内部研发中心。尔莱捷官网称，子公司是一家科技驱动型复合劳务管理组织工作技术服务项目网络平台，致力于通过相关研发推动新销售业务的发展。

随着人工智能技术的兴起，尔莱捷也在探索将销售业务与AI技术相结合。在复合劳务管理组织工作云网络平台中，尔莱捷引入了云计算、人工智能和大数据技术，集成了HR、劳动力众包管理组织工作、合伙人管理组织工作以及数字园区管理组织工作等四大SaaS模块。

尔莱捷此次IPO募集的资金，将主要就用于AI应用的研究、开发和商业化，以及现有软件系统产品的迭代升级。这表明，交易型SaaS软件系统和复合劳务管理组织工作系统将是尔莱捷未来大力发展的方向，子公司也希望能够借助AI技术的东风，实现销售业务的飞跃。

不过，目前资本市场对牵涉老龄BizTalk服务项目的企业估值普遍不高。与尔莱捷商业模式相近的趣活，在美国股市的市值不到600万美元。

从尔莱捷的经营状况来看，子公司运营生产成本较高，难以挤出更多现金用于加大研发投入。同时，子公司也很难全力投入AI应用领域。

因此，尽管AI技术有望为尔莱捷的销售业务发展增添光彩，但在短期内，它似乎还难以成为子公司扭转局面的关键。

（应受访者要求，文中人物均为化名。）