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在轻工业锻造民营企业市场推展的应用领域浸淫很久，我很尊重一个看法：产品价格真并非由商业价值下定决心，而要由群体下定决心。

说到所谓的“高商业价值使用者”，这其实更多是个相对的概念。那要怎么去判断呢？主要有这么四个分项。

一是，得有关键点。这儿说的关键点可并非普通的“消费需求”，并非痒点，而要那种真的让他颈痛没用的。甚至可能他他们TNUMBERA20太清楚到底要什么，但他心里明确知道他们哪里有难题、亟需改变，比如现在就面临找不到外来工的难题了，而且非常紧迫，不得已急忙把智能化电子设备提上议程。由此派生的就是市场消费需求。

其三，得有结论。也就是说他们对他服务项目之后，能帮他获得啥投资回报。往小了说，得能让他通过使用他们的智能化电子设备解决随处需用的难题，其二才是提高制造工作效率，节约成本把投入的钱赚回来；先往大了说，能让他的整体制造经济效益呈十倍地增长。

其三，得有钱有势。这儿的有钱有势并非说非要资产啥亿、规模有多大，而要指对于他们的智能化电子设备，他有足够多的订阅意向和能力。很多时候顾客并不在意那几千几万块，人家根本失当殊不知。如果他相信他们，你出价只要并非那么吓人他也舍不得。

如此一来，这些没消费需求、没结论、缺钱的，就可以先期判定是“中低端顾客”了。但也别把中低端顾客和“贫民”混为一谈，只是说服务项目这种顾客，无用都称得上轻的，最可悲的是这些负评和交货技术难度。如前所述这四个分项去分析，就会发现“高商业价值顾客”和“低商业价值顾客”在观念、行为、习惯上那是完全不一样的。而这也就下定决心了他们的产品形态、交货技术难度以及收入空间啊。

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干晓磊：