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国漫《长安万里》里杜甫一句“舟肉齿目只道”火爆出圈，引起全网共鸣。

用舟肉齿目只道来形容如今的快手再合适不过。“感觉去年的快手和以往不一样了。”快手忠实使用者肖肖表示，以前刷快手是为了赚金币提现，但是前段时间会在快手上面看小品，还在同事的推荐下买了9.8元的烤鸭优惠券。

“就是有一点比较烦，电视广告太多了，基本上一个正常音频就跟着一个电视广告，每次都会点不喜欢，我妈倒是会跟着电视广告买东西，挺昂贵的，至于质量怎么样，看运气了。”

虽然使用者recommend，但快手的收获不小。快手2023年四季度半年报表明，业绩预期销售收入盈利同时实现双增，总销售收入达到279.5亿，同比增速为20.8%；经调整净利润31.7亿，同比快速增长17.8%。海外销售业务整体经营方式净亏损同比减少62.4%，同比经营方式净亏损也进一步收窄。

情况似乎在持续变好。事实上，除B2C外，快手的货品化快速还体现在邻近地区日常生活、小品等方面。那么，到底哪个销售业务最终能撑起快手货品化快速的英雄无敌？

01 押注B2C：在市场竞争丛林中如何取胜？

B2C发展至今，市场竞争早已白热化，几乎贴身肉搏。传统玩者中的淘宝、天猫，从一开始就是蓬塔县。随着拼喔的异军突起，两个玩者才意识到，原来靠绝对高价能从原本稳固的市场切下那么大一块肉来。以至于到了去年双11，两大巨头不得已亮出了“真高价、真昂贵”的牌来。

近日，拼喔2023年四季度半年报统计数据的发布，也让所有人意识到，它早已高速成长为一个“巨兽”。统计数据表明，拼喔当季收入同比大增93.9%至688.4亿。12月1日凌晨美股收盘，拼喔总市值达1958亿美元，超过阿里巴巴的1907亿美元，是天猫总市值的3倍以上，成为在美中概股中总市值第一股。

B2C是离钱前段时间的行业，前段时间一两年内，文本网络平台的玩者也在B2C应用领域试探。聚润、bilibilibilibili、抖音、快手等玩者先后加入战局。如B站和聚润都将希望寄托在现场直播带货上，聚润靠章小蕙、董洁吹响了“买手B2C”的号角。

同样做为文本网络平台，快手在货品化压力之下，于2018年开始搭建B2C产业链，面世了“小黄车”功能，上架快手小店。随后，快手亮出了“源头好物”“国际品牌货”等口号，面世了现场直播带货等。发展至今，快手B2C早已进入万亿GMV阶段。

到了去年双11，快手更是投入180亿的网络流量和20亿的货品财政补贴，为大促业绩预期characterization。

快手对B2C的重视是自上而下的。快手CEO程一笑曾在去年二季度半年报电话会议上表示，下半年我们会逐步推进京东二级出口处的位图测试，并结合使用者的反馈不断优化。长期来看，我们将结合现场直播文本场，在商场等泛包装袋场域重点货品营运，使包装袋成为快手B2C新溪洲经营方式的新快速增长点。

因此，去年双11，快手B2C重点投入了“泛包装袋场”营运，来提升自身B2C销售业务。公开资料表明，为帮助更多国际品牌产业布局“泛包装袋场”，快手“明星尔沃”电音频道在京东电音频道、买主主页、搜索、推荐等情景进行了分发，店家可享受专属货品详情页、标签等权益和官方网络流量扶植，以来提升精准曝光率，同时实现新溪洲经营方式。

除此以外，快手双11特别面世“蜿蜓计划”，针对店家和达人的大场现场直播，在网络流量、财政补贴、营销等多方面进行扶植。

此番产业布局也为快手B2C带来了稳定快速增长。四季度半年报表明，快手包含B2C在内的其他服务项目收入35亿，同比快速增长36.5%。

做为新手，这样的业绩预期着实不错。但放在行业里去看，可能算不上优秀。

拼喔发布四季度半年报表明，报告期内，拼喔同时实现营业收入688.4亿，同比快速增长93.9%。

同样是去年第四季度，天猫集团收入达到2477亿人民币，同比快速增长仅1.71%。

从这一角度看，快手显然还有很大的高速成长空间。

02 “瘸腿”的邻近地区日常生活

做为2023年最火热的赛道之一，邻近地区日常生活服务项目招揽了无数玩者产业布局，携程、饿了么、闪送、天猫到家、达达等很多玩者均在这一应用领域持续棕褐。

携程上架现场直播出口处、特价团购版块后，又将短音频放置到主页二级网络流量出口处。其中携程现场直播早已招揽如肯德基、汉堡王、蜜雪春城、奈雪的茶等大型连锁国际品牌进驻。同时携程送餐宣布与顺丰同城、闪送、UU跑腿达成合作，接入服务项目器端物流体系，以加码即时零售。

天猫也积极加码。2023年一季度，天猫到家进驻超6万家新实体门店，目前天猫早已同时实现全国超1800个县区市消费者“全产品种类好物小时达”。

相比之下，快手的步调要慢得多。2020年，快手初次试水邻近地区日常生活服务项目。但一直都倚靠服务项目器端网络平台，如携程、同程、携程等，没有太大起色。去年以来，快手开始注重邻近地区日常生活服务项目。统计数据表明，近半年来，快手邻近地区日常生活销售业务项目组规模快速增长超20%，销售业务覆盖了所有第一线城市和15个新第一线城市。

同时，去年9月底，快手面世了全新邻近地区日常生活店家营运网络平台——“快手邻近地区店家”APP，致力于为店家解决邻近地区日常生活情景中的问题。

有知情人士透露，快手短期内或不会碰送餐销售业务：“这是一个非常重的系统性工程，除了考虑骑手的人力成本，背后还有智能配送系统的研发投入。”做为送餐行业的老大，携程送餐基建做了七八年，才有如今的江湖地位，快手想要短时间内补齐短板，确实不太现实。

“目前来看，快手邻近地区日常生活还是一条腿走路。与行业内相比，小范围试点、成功后再全面铺开的模式，确实可以帮助快手降低试错成本、稳扎稳打。但快手对邻近地区日常生活的耐心，或许也会导致其被市场竞争对手抢占先机。”上述行业人士补充道。

03 新的希望在小品？

B2C销售业务与头部玩者差距甚大，邻近地区日常生活还受制于基础建设时，快手似乎在更轻的模式中找寻新希望。

小品做为2023年的现象级模式，正受到快手的重视。去年以来，快手把“明星创作者”们视为文本生态的重要组成，着重加码明星小品。

小品甚至入了程一笑的法眼。程一笑曾在半年报电话会上表示，“去年付费小品行业在快手的电视广告投放消耗逐月提升，四季度付费小品消耗同比快速增长超300%，同比快速增长近50%，主要得益于快手在付费小品小程序及付费链路上的持续优化，也得益于在网络平台政策扶植下带来的付费小品供给量的快速提升。”

基于此，快手小品面世“剧星大赛”“剧星计划”“星芒小品”等一系列扶植计划，为专业MCN机构的优质项目提供资金、网络流量、宣推资源支持，以及快手项目组在营销、商务层面的专项扶植。

半年报表明，去年暑期档快手共上架85部星芒计划小品，播放量破亿的小品数量也达到了21部，并且也带来销售收入的直接快速增长，Q3 星芒计划小品招商收入同比提升超10倍；而其中上架的商业定制小品《美颜成真》，也为冠名方天猫国际带来了10.9亿的曝光量。

做为当下全网最大的小品使用者基地，快手小品日活使用者已高达2.6亿。其中女性使用者占比超过65%，30岁以下的使用者超过50%，50%的快手小品日活使用者日均观看10集以上小品。

“基数庞大、女性为主、高速成长性好、高粘性、活跃度高、消费能力强”成为快手小品使用者的专属标签。

“不知道有什么好看的，我妈早已在里面充了好几个9块9了”，钟爱各类电影的小颜说道，相比于土味又剪短的小品，小颜更喜欢坐下来静静地观看一部有内涵的电影。

然而去年夏天，快手的一部《我回到十七岁的理由》火遍全网，也招揽了小颜的目光。小颜评价道“有点东西”。自此，小颜也成了快手小品的忠实粉丝。

有业内人士算了一笔账，以快手为例，最核心的变现模式包括：分账奖励、国际品牌招商、达人电视广告、现场直播B2C、付费文本。

从最主要的分账模式来看，以快手小品“剧星计划”分账政策为例，单集1-5分钟，体量在12-20集的剧集，A级别项目保底激励金额是10万元，150万元封顶，但收益上则以播放量100万做为分界线，播放量大于100万时，收益为“总自然网络流量—100万*集数/1000*6”。

以来看，小品的发展已成必然趋势。但小品的爆火也让行业内迎来了强监管和洗牌期。11月15日，中国网络视听节目服务项目协会刊文称，广电总局将再次开展为期1个月的网络微小品专项整治工作。

而在此之前，快手先一步发布了《快手关于违规微小产品种类小程序的治理公告（第十一期）》，共下架违规微小品10余部，同时对发布违规文本的账号予以相应处罚。

结语

快手坐拥亿级使用者的App，货品化一直是销售业务发展的重点难点。近年来，快手在货品化的努力有目共睹。但从其押注的B2C、邻近地区化日常生活及小品来看，显然还未达到外界的预期。此时的快手，的确需要快速度了。